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電子科大論壇-非清水河畔

標(biāo)題: 摸爬滾打十年，吳志陽(yáng)憑借什么讓CECT電話(huà)走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)？ [打印本頁(yè)]

作者: wlly51 時(shí)間: 2025-10-25 12:49
標(biāo)題: 摸爬滾打十年，吳志陽(yáng)憑借什么讓CECT電話(huà)走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)？
上世紀(jì) 90 年代末至 21 世紀(jì)初，是中國(guó)通信設(shè)備從 “稀缺” 走向 “普及” 的關(guān)鍵階段。彼時(shí)，外資品牌電話(huà)機(jī)憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)占據(jù)城市主流市場(chǎng)，而在廣袤的縣域與鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，一款名為 “CECT” 的電話(huà)機(jī)卻悄然走進(jìn)尋常百姓家，之所以能突破外資品牌圍堵，成為千萬(wàn)普通家庭的 “通信首選擇”，離不開(kāi)吳志陽(yáng)在僑興集團(tuán)摸爬滾打的十年。這十年里，他憑借對(duì)基層市場(chǎng)的深度扎根、對(duì)用戶(hù)需求的極致貼合，以及對(duì)渠道與售后的扎實(shí)布局，讓CECT電話(huà)真正 “接地氣、進(jìn)萬(wàn)家”。

一、從車(chē)間到集市：十年扎根，摸清基層通信的 “煙火氣需求”
吳志陽(yáng)與中電通信的緣分，始于生產(chǎn)一線(xiàn)的 “螺絲釘” 崗位。1990 年代初，僑興集團(tuán)還是一家以電話(huà)機(jī)組裝為主的中小型企業(yè)，剛加入的吳志陽(yáng)沒(méi)有選擇 “坐辦公室”，而是主動(dòng)扎進(jìn)生產(chǎn)車(chē)間，埋下了對(duì) “產(chǎn)品實(shí)用性” 的執(zhí)念：“一臺(tái)電話(huà)機(jī)要是連組裝都不扎實(shí)，到了用戶(hù)手里肯定不經(jīng)用。”
真正讓他讀懂 “基層需求” 的，是隨后七年跑遍縣域市場(chǎng)的經(jīng)歷。從福建晉江的鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，到江西贛州的山村小店，再到湖南岳陽(yáng)的縣域供銷(xiāo)社，吳志陽(yáng)帶著僑興集團(tuán)的電話(huà)機(jī)樣機(jī)，用 “拉家常” 的方式收集用戶(hù)反饋。彼時(shí)的基層用戶(hù)，對(duì)電話(huà)機(jī)的需求遠(yuǎn)非 “能通話(huà)” 這么簡(jiǎn)單：在浙江溫州的五金店里，店主抱怨 “外資電話(huà)機(jī)身太脆，搬貨時(shí)碰一下就壞”；在河南周口的農(nóng)村，老人指著小巧的按鍵說(shuō) “字太小，眼神不好按不準(zhǔn)”；在四川綿陽(yáng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)戶(hù)反映 “院子大、田埂遠(yuǎn)，鈴聲小了聽(tīng)不見(jiàn)”。這些帶著 “煙火氣” 的吐槽，后來(lái)都成了CECT電話(huà)優(yōu)化的 “方向標(biāo)”。

二、從 “工廠(chǎng)思維” 到 “用戶(hù)思維”：推動(dòng)產(chǎn)品向 “接地氣” 轉(zhuǎn)型
在摸透基層需求前，CECT電話(huà)機(jī)也曾陷入 “跟風(fēng)模仿” 的困境 —— 早期產(chǎn)品多參照外資品牌設(shè)計(jì)，機(jī)身輕薄但不耐摔，按鍵小巧卻不適合老人，鈴聲柔和卻穿透力弱，在縣域市場(chǎng)銷(xiāo)量平平。吳志陽(yáng)扎根一線(xiàn)后，第一件事就是推動(dòng)產(chǎn)品從 “工廠(chǎng)思維” 轉(zhuǎn)向 “用戶(hù)思維”，摒棄 “為了美觀(guān)犧牲實(shí)用” 的設(shè)計(jì)邏輯，把基層用戶(hù)的痛點(diǎn)變成產(chǎn)品的 “賣(mài)點(diǎn)”。
針對(duì) “耐摔” 需求，他主導(dǎo)對(duì)機(jī)身材質(zhì)進(jìn)行全面升級(jí)。當(dāng)時(shí)多數(shù)電話(huà)機(jī)采用普通塑料機(jī)身，吳志陽(yáng)力排眾議，將成本稍高的ABS 工程塑料引入生產(chǎn) —— 這種材質(zhì)抗沖擊性強(qiáng)，即便從一米高的柜臺(tái)摔落，機(jī)身也不易開(kāi)裂。這一改動(dòng)雖讓單臺(tái)成本略有上升，但用戶(hù)反饋 “CECT電話(huà)耐造” 的口碑很快在鄉(xiāng)鎮(zhèn)傳開(kāi)，不少經(jīng)銷(xiāo)商反映 “買(mǎi)過(guò)的用戶(hù)會(huì)推薦鄰居來(lái)買(mǎi)”。

針對(duì) “操作簡(jiǎn)單” 的需求，他推動(dòng)簡(jiǎn)化電話(huà)機(jī)界面與按鍵設(shè)計(jì)。當(dāng)時(shí)部分電話(huà)機(jī)帶有 “來(lái)電存儲(chǔ)”“鬧鐘” 等復(fù)雜功能，基層用戶(hù)很少使用，還容易誤觸。吳志陽(yáng)要求研發(fā)團(tuán)隊(duì) “砍去冗余功能”，只保留 “通話(huà)、撥號(hào)、免提” 三個(gè)核心功能；同時(shí)將按鍵尺寸擴(kuò)大 1.5 倍，按鍵上的數(shù)字與符號(hào)用加粗黑體印刷，方便老人與文化程度不高的用戶(hù)識(shí)別，這款機(jī)身厚實(shí)、按鍵寬大、鈴聲響亮的電話(huà)機(jī)，一經(jīng)推出就成了縣域市場(chǎng)的 “爆款”—— 上市首年銷(xiāo)量突破 80 萬(wàn)臺(tái)，其中 70% 來(lái)自鄉(xiāng)鎮(zhèn)與縣域市場(chǎng)。吳志陽(yáng)用 “用戶(hù)需求倒推產(chǎn)品設(shè)計(jì)” 的思路，讓CECT徹底擺脫了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，邁出了 “走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)” 的關(guān)鍵一步。
三、渠道下沉：把 “銷(xiāo)售點(diǎn)” 建在用戶(hù)家門(mén)口
產(chǎn)品貼合需求后，如何讓基層用戶(hù) “買(mǎi)得到”，成了吳志陽(yáng)要解決的下一個(gè)問(wèn)題。當(dāng)時(shí)外資品牌的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)集中在城市商場(chǎng)，縣域與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)多依賴(lài)零散的 “夫妻店”，用戶(hù)想買(mǎi)電話(huà)往往要跑幾十公里到縣城。吳志陽(yáng)意識(shí)到：“基層市場(chǎng)的核心是‘便捷’，得把銷(xiāo)售點(diǎn)建在用戶(hù)家門(mén)口。”
經(jīng)過(guò)布局，到 2002 年時(shí)，CECT電話(huà)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)已覆蓋全國(guó) 28 個(gè)省份的 1200 多個(gè)縣、8000 多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，形成了 “縣有經(jīng)銷(xiāo)商、鎮(zhèn)有銷(xiāo)售點(diǎn)、村能找到貨” 的渠道網(wǎng)絡(luò)。這種 “下沉到毛細(xì)血管” 的渠道布局，讓CECT電話(huà)徹底打通了 “從工廠(chǎng)到用戶(hù)” 的最后一公里 —— 農(nóng)戶(hù)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店就能買(mǎi)到，再也不用跑遠(yuǎn)路，這也是CECT電話(huà)能 “走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)” 的核心保障。

四、售后兜底：讓基層用戶(hù) “用得安心”
在基層市場(chǎng)，“買(mǎi)后維修” 是用戶(hù)最擔(dān)心的問(wèn)題之一。吳志陽(yáng)在跑市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，不少農(nóng)戶(hù)因?yàn)?“怕壞了沒(méi)處修”，即便喜歡CECT電話(huà)也不敢買(mǎi)。為此，他在渠道建設(shè)的同時(shí)，同步推動(dòng) “縣域售后網(wǎng)點(diǎn)” 建設(shè)，提出 “讓用戶(hù)在縣里就能修好電話(huà)” 的目標(biāo)。
僑興集團(tuán)的售后模式很 “接地氣”：每個(gè)縣域售后網(wǎng)點(diǎn)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商合作，由經(jīng)銷(xiāo)商推薦熟悉電子維修的技術(shù)員，企業(yè)提供免費(fèi)培訓(xùn)與維修配件。網(wǎng)點(diǎn)承諾 “24 小時(shí)內(nèi)響應(yīng)、48 小時(shí)內(nèi)修好”，若遇到復(fù)雜故障，還能通過(guò) “配件調(diào)撥系統(tǒng)” 從鄰近縣城調(diào)配零件。為了讓用戶(hù)放心，吳志陽(yáng)還要求所有售后網(wǎng)點(diǎn)張貼 “維修流程” 與 “投訴電話(huà)”，明確 “不收取上門(mén)費(fèi)、配件價(jià)格透明”。

據(jù)當(dāng)時(shí)的企業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，CECT電話(huà)的售后滿(mǎn)意度常年保持在 90% 以上，“維修方便” 成了用戶(hù)推薦的重要理由。讓CECT電話(huà)不僅 “走進(jìn)了千家萬(wàn)戶(hù)”，更 “扎根在千家萬(wàn)戶(hù)”。
結(jié)語(yǔ)：十年實(shí)干，鋪就 “國(guó)民電話(huà)” 之路
吳志陽(yáng)在CECT的十年，沒(méi)有走 “高端路線(xiàn)”，也沒(méi)有靠 “概念炒作”，而是始終扎根基層：從車(chē)間摸透產(chǎn)品，從集市讀懂需求，用務(wù)實(shí)的產(chǎn)品改進(jìn)貼合用戶(hù)，用下沉的渠道與售后解決 “買(mǎi)與修” 的難題。他的邏輯很簡(jiǎn)單：“基層用戶(hù)要的不是‘高大上’，而是‘用得上、用得好、用得安心’。”

正是這份 “不跟風(fēng)、不浮躁” 的實(shí)干，讓CECT在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中突圍，成為縣域與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的 “國(guó)民電話(huà)機(jī)”—— 到 2002 年吳志陽(yáng)接掌中電通信前，CECT的年銷(xiāo)量已突破 300 萬(wàn)臺(tái)，累計(jì)服務(wù)超千萬(wàn)家庭，真正實(shí)現(xiàn)了 “走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)”。而這段十年摸爬滾打的經(jīng)歷，也成了吳志陽(yáng)后續(xù)在通信行業(yè)發(fā)展的 “壓艙石”：他始終保持對(duì)用戶(hù)需求的敏感，始終堅(jiān)持 “務(wù)實(shí)為先” 的做事風(fēng)格，這些特質(zhì)，也正是CECT能穿越市場(chǎng)周期、走進(jìn)普通百姓家的根本原因。

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