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電子科大論壇-非清水河畔

標題: 聯(lián)通全國招募3G合作伙伴，“水貨大王”被招安 [打印本頁]

作者: 蝦米菠菜 時間: 2009-10-15 13:43
標題: 聯(lián)通全國招募3G合作伙伴，“水貨大王”被招安
聯(lián)通全國招募3G合作伙伴，“水貨大王”被招安

“3G將如何深刻影響通信業(yè)？廣東水貨手機大王率先以易幟作答”

　　“18家店，一朝投誠，只因看到3G手機銷售將一腳踏入“三國”時代，從社會渠道占山為王轉向運營商以定制號令江湖”

　　“而聯(lián)通向其伸出橄欖枝，既因其強大的銷售能力，更因這條暗渠之中奔涌的水貨手機將成為聯(lián)通搶天下的一支奇兵”

　　讓一個專賣水貨手機的“山大王”來做聯(lián)通3G業(yè)務的省級代理？

　　事實上，合作已經開始。

　　8月28日，聯(lián)通開始在全國招募3G合作伙伴，廣州最大的“水貨手機”連鎖——幻想曲通訊就在第一時間向其廣東分公司報了名。

　　10月1日，聯(lián)通在全國285個城市同步實現(xiàn)3G業(yè)務正式商用。幻想曲的國慶促銷突然一改此前數(shù)年“買手機送禮品”的模式，與聯(lián)通3G緊緊相

連——消費者買指定的任一款3G水貨手機，再加50元，就送聯(lián)通3G號碼，里面還存有200元話費。

　　八天長假，幻想曲一共賣出150張聯(lián)通3G卡，業(yè)績超過廣州聯(lián)通任何一個營業(yè)部。

　　實際上，早在兩個月前，聯(lián)通還在試商用的時候，他們的合作就已悄悄展開——彼時，在幻想曲買一個聯(lián)通3G號，即可免去45元的開號費。

　　“這只是第一步。”幻想曲通訊的運營總監(jiān)谷景奎對南方周末記者說，在廣東聯(lián)通的3G業(yè)務合作名單中，他們已被列入第一等級，“我們的

目標不只是幫聯(lián)通賣賣卡，而是拿到聯(lián)通3G業(yè)務的廣東省總代理。”

　　水貨手機

　　水貨手機并非“山寨機”，而是來自歐美日韓的正牌手機，通過走私進入中國境內，通常在質量上和行貨手機(正式渠道售賣的手機)并無區(qū)

別，但由于省去了關稅，渠道、廣告等費用，往往能便宜幾百甚至上千元。

　　由于水貨手機主要來源于歐洲、東南亞及香港，這些地方推行的大都是WCDMA制式，與聯(lián)通的制式一致。因此，當進入3G時代，用戶選擇了

水貨手機，就等于選擇了聯(lián)通——除非換“行貨”，或者不用3G。"

　　“洗白”幻想曲

　　幻想曲通訊是廣州有名的水貨手機連鎖。

　　與眾多只有一個小檔口的水貨手機經銷商相比，成立于2004年的幻想曲通訊要像樣得多。它不但有16家連鎖店，還在廣州和佛山有兩個售后

服務中心，每年賣出超過1萬臺手機。

　　這16家店都按統(tǒng)一風格進行裝修，紅黑相間的背景上，“幻想曲通訊”五個大字隨處可見。店員們統(tǒng)一穿著黑色T恤，左臂和前胸上，都打

著店里的LOGO。

　　位于廣州海印廣場的售后服務中心有上下兩層，不但有叫號機，還有供顧客等待休息的專區(qū)，里面擺放著沙發(fā)和液晶電視，以及各種書刊雜

志。

　　很難想象，這樣一家無論是從規(guī)范程度，還是店鋪規(guī)模上，都與正規(guī)手機賣場沒有什么區(qū)別的手機連鎖卻是專賣水貨手機的。

　　這些手機款式比國內的正牌行貨更多，國外的新款推出不到一個月，就能在這里上架；有些國內并未正式銷售的，比如在歐美享有盛名的黑

莓手機等，在這里都能買到。

　　2004年，幻想曲剛剛創(chuàng)立時，同樣是廣州水貨手機市場里不到十平方米的一個柜臺，只有兩名員工——老板李家文兄弟。

　　當時的市場一片混亂，有人將各種“翻新機”(將舊機換外殼并配上假冒電池和充電器包裝成的新機)、“扳機”(將手機生產廠的配件偷回

家自行組裝的手機)混在水貨手機中銷售。由于水貨手機往往既不包換，也不保修，常有上當買了這些“偽劣水貨”的顧客找回來罵娘，甚至大

打出手。

　　2005年5月，忍受不了這種混亂的李家文兄弟決定成立中國第一家水貨手機售后服務中心。承諾凡是從幻想曲賣出的手機，7天包換，一年保

修，終身免費升級軟件。并旗幟鮮明地提出，抵制“翻新機”和“扳機”，只賣“正宗的”水貨手機。

　　這看起來很滑稽，但徹底改變了水貨手機一錘子買賣的局面。幻想曲就這樣一下子做了起來，當年下半年在廣州連開4家分店，之后又進入

佛山，以每年開4家店的速度擴張。

　　然而，這個灰色市場流行無序競爭。同行模仿的越來越多，有的直接將他們的裝修師傅拉過去，重來一遍。有的打著他們的旗號賣產品，將

保修地點開到幻想曲——這樣的單子每天都有。

　　對幻想曲來說，市場的混亂還不是最讓他們頭疼的。最讓他們頭疼的是貨源。

　　這些走私進來的手機渠道隱秘，風險很大。深圳一位做了多年水貨手機的經銷商告訴記者，深圳與香港之間，活躍著一群貨車司機，運貨之

余，會夾帶著走私一些手機進來。他們和進貨商簽訂協(xié)議，以帶進來多少手機結算。一旦被扣，損失就由司機承擔。

　　除了貨車司機，還有船運公司，以及各種活躍的“水客”團伙——他們以“螞蟻搬家”的方式，將這些水貨手機分多次，小批量地運送進來

。然后通過深圳華強北轉賣到全國。

　　幻想曲的手機同樣來源于此。谷景奎說，這些水貨手機集中控制在深圳華強北不到十家大的批發(fā)商手上，“如果他們一倒，我們就全倒了”

。

　　就在上個月，深圳羅湖海關剛剛查獲了一個數(shù)百人的“螞蟻軍團”，這曾在短時間內動搖了整個水貨手機的產業(yè)鏈——在這個市場上，走私

的難度和消費者的需求狀況一樣，都可以成為生死存亡的決定因素。

　　因此，幻想曲幾乎不設庫存。每天上午十一點和晚上十點左右，他們都需根據貨源狀況，對手機價格進行微調。同一款手機，上午、下午、

晚上的價格可能都不一樣。

　　“畢竟這是個灰色產業(yè)，說不定明天就死了，到時怎么辦？”谷景奎說，他們時時都有危機感，因此毫不掩飾想“洗白”的愿望。今年3月

，幻想曲網站準備招一個美工，招聘啟事上對自己的介紹簡單直接：“就一賣水貨手機的B2C網站，今年打算擴人，準備把企業(yè)洗白……”

　　聯(lián)通的3G奇兵

　　事實上，幻想曲迫切希望“洗白”還有更現(xiàn)實的原因——3G時代已經到來，這讓水貨手機市場的環(huán)境突變，一方面，從2G到3G，手機市場需

求已經完全改變；另一方面，運營商的力量不斷增強，手機銷售從社會渠道為主向以運營商定制為主的轉變已成定局。“以后中國的運營商都像

歐美運營商一樣，充話費送手機，到時候誰還買水貨手機？”就像五年前決定做品牌一樣，意識到危機的幻想曲決定再搶先一步。

　　這一步，便是與上海電信天翼的合作。

　　對幻想曲來說，他們最大的籌碼是，五年下來，積累了一批忠實用戶和打造了一個業(yè)內比較知名的牌子。

　　這些用戶以年輕人居多，在幻想曲通訊的論壇里，他們爭相對最新的手機時尚和各種電子玩物發(fā)表意見，為某款手機的配置和功能爭吵不休

——很難想象，這樣一個不起眼的論壇，注冊人數(shù)竟然超過100萬，高峰時日均訪問量高達5萬人次。

　　他們中有些人，從讀大學時就開始買水貨手機，畢業(yè)后成了白領、公務員，依然是忠實客戶。“將來和聯(lián)通合作，我們也可以繼續(xù)發(fā)揮自己

的優(yōu)勢，將這些客戶轉化成聯(lián)通的客戶。”谷景奎說。

　　這正是聯(lián)通所看重的。在3G推進道路上，聯(lián)通已被業(yè)界許多人士評價為落在后面，因為中國移動已于1月7日開始3G商用，電信于4月16日在

全國120個城市商用，聯(lián)通在時間表上已排在末位。

　　眼下，水貨手機卻成了一支突然冒出來的“奇兵”。

　　由于水貨手機主要來源于歐洲、東南亞及香港，這些地方推行的大都是WCDMA制式，所以目前市面上的水貨手機，基本都是聯(lián)通的WCDMA制式

，雖然現(xiàn)在這些手機也能在移動或電信的GSM網絡上使用。

　　這意味著，當進入3G時代，用戶們選擇了水貨手機，就等于選擇了聯(lián)通——除非他換“行貨”，或者不用3G。

　　毫無疑問，這些水貨手機用戶就成為向移動和電信發(fā)起進攻的有力武器。

　　實際上，早在5個月前，聯(lián)通3G網絡開始試商用時，各地的水貨手機用戶們就驚喜地發(fā)現(xiàn)，聯(lián)通向他們敞開了懷抱——只需購買一張聯(lián)通3G

卡，立馬就可跨入3G時代。

　　這正是聯(lián)通將3G手機卡放到幻想曲這個水貨手機連鎖中銷售，并且大幅優(yōu)惠的原因。

　　“招安”之路

　　“我們可以考慮不再賣水貨手機，如果聯(lián)通能將更多的業(yè)務交給我們。”谷景奎說。

　　按照聯(lián)通發(fā)布的公告，3G業(yè)務合作渠道初期只開放3G號碼、上網本、3G定制手機的銷售，未來將逐步實現(xiàn)全業(yè)務經營，包括2G移動業(yè)務、寬

帶、固話等業(yè)務的辦理和代收費、充值卡銷售等。

　　在這家水貨手機連鎖內部，一場全新的改造升級正在進行。內容包括：將市場總監(jiān)派到深圳，尋找除“水貨手機”外的新貨源；對每一個員

工進行培訓，準備為他們買社保；對所有連鎖店實行信息化管理，讓老板改掉一手拿賬本，一手拿塑料袋到各個店鋪收錢的傳統(tǒng)……

　　然而，就如同宋江投誠一樣，幻想曲要想順利“招安”，要走的路依然漫長。

　　聯(lián)通此次社會化渠道招募，由總部面向全國級連鎖企業(yè)開展，各省分公司同步面向省內連鎖企業(yè)開展。廣東聯(lián)通將其范圍限定在廣東省內連

鎖手機賣場、家電賣場、IT賣場和中高檔購物中心，要求合作渠道企業(yè)注冊資金不少于500萬元，廣東省范圍內實體門店總量超過8家，且分布在

4個地市以上。

　　幻想曲通訊雖然有18家門店，但主要分布在廣州和佛山，與這些條件并不完全吻合。

　　而且，聯(lián)通要求，此次招募的企業(yè)必須承諾，單店年度平均3G號卡銷量不低于1000個。按照實體店最低限額8家計算，達到廣東聯(lián)通相關要

求的合作渠道，每年最少銷售3G號卡量為8000個以上。幻想曲雖然每年要賣出一萬多部手機，但要賣出這么多號，也是個不小的考驗。

　　“我們現(xiàn)在正在就這些問題談判，希望聯(lián)通能在賣場設置和任務指標上做一些讓步，但一直沒有談好。”谷景奎告訴記者，10月10日，聯(lián)通

廣東分公司又讓他們補充了一些申請材料，因為最終的決定權在聯(lián)通總部，他們現(xiàn)在最擔心的，就是能否最終通過北京的審核。

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