沖破“噩夢”，不指望代賣機票來掙錢

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沖破“噩夢”，不指望代賣機票來掙錢
借助電子客票，航空公司開始肆無忌憚地做起了“直銷夢”，培養(yǎng)消費者直接從航空公司網(wǎng)站訂票的習慣。這將導致部分顧客被分流，讓一部分票代企業(yè)死掉。從這個角度來說，航空公司的直銷是票務代理公司的“噩夢”。

  
票務代理公司必須尋找新的贏利模式。在美國，票代企業(yè)的利潤來源靠提供機場接送、租車、保險等附加服務，而有一家新成立的票代卻把贏利的希望寄托在增加流量，從而與航空公司換廣告上。“我們要幫助航空公司做直銷。”酷訊機票業(yè)務總監(jiān)許飛坦率地告訴大家。     

利用差異競爭     
   
票代依靠航空公司的代理人傭金“3+X”存活。但酷訊并不指著代賣機票來掙錢。     

目前，我國的票代企業(yè)主要依靠航空公司的代理人傭金“3+X”存活，即機票票面價格3%的回扣和達到一定銷量后的返點獎勵。根據(jù)攜程網(wǎng)2006年第四季度的財報顯示，攜程每賣出一張機票，航空公司就要向其支付46元人民幣的傭金。     
   
與機票代理人不同，許飛并不指望代賣機票來掙錢。     

談起機票搜索的概念，許飛告訴記者，他們提供的服務只是“抓”各大航空公司的官方網(wǎng)站和大型在線訂票旅游網(wǎng)站，為消費者提供比對價格的空間。“當消費者決定購買機票時，頁面會自動連接到其他網(wǎng)站，我們并不涉及機票支付的環(huán)節(jié)。”  機票搜索的最大功能就是幫助消費者節(jié)約花費。機票搜索引擎可以實時跟蹤機票代理人和各航空公司官方網(wǎng)站價格波動變化，并將信息用比價的方式呈現(xiàn)給網(wǎng)民。目前，酷訊甚至可以通過技術自動預測一個月內(nèi)的機票價格趨勢，并幫助網(wǎng)友在第一時間預約特價機票。
　　除了為網(wǎng)友提供機票搜索、行情、預約等服務外，酷訊為航空公司帶來的直接效益也是其成功的主要原因。機票搜索模式通過直接展現(xiàn)消費者需求而調(diào)整了賣家的供給計劃，調(diào)整淡旺季波動。
    “差異化定位很重要。”許飛告訴記者，與攜程、芒果等企業(yè)的定位不同，他所在公司的目標顧客并不是商旅客人，而是對價格比較敏感、一年飛機出行在5次之內(nèi)的自費顧客。攜程有3000個坐席的呼叫中心，提供完善的服務是它的優(yōu)勢和壁壘；而許飛想做的只是一個平臺，連接著終端消費者和機票銷售源頭。     

慶幸的是，行業(yè)內(nèi)的電子客票風潮在無形中助了酷訊一臂之力。以往，無論是航空公司本身還是各大票代企業(yè)，都在執(zhí)行航空公司相同的價格策略，機票折扣相差無幾，消費者并沒有更多的選擇空間，機票比價搜索的市場在中國沒有成熟。     

但2006年10月，紙質(zhì)機票大限已至，中國民航業(yè)開始全面推行電子客票。借助這個契機，航空公司開始了直銷大計，南航表示，三年內(nèi)計劃將直銷份額提升為40%，國航也提出了直銷目標。     

為了吸引消費者，航空公司想出了種種辦法，目前在航空公司網(wǎng)站上銷售的機票價格甚至比代理人還低。“舉例來說，一張機票5折后是400元，而航空公司在網(wǎng)站上提供的價格可以降到385元。”業(yè)內(nèi)人士告訴記者。     
機票價格差異的空間為許飛他們提供了市場的土壤。“我們的客戶越來越多，上個月還有一個140人的旅行團來找我們訂購國際機票。”許飛高興的告訴記者。     
    “燒錢”能否有效？     

概念雖好，尤其在獲得風險投資的注資后，該公司短期內(nèi)可能不再為資金發(fā)愁，但是何時能否實現(xiàn)贏利仍是一個未知數(shù)。
    “前期贏利對我們并不重要。”許飛說到，該公司推出機票搜索引擎的概念是用來搶占市場，吸引眼球。“我們處在市場培訓期，當務之急是與各個航空公司建立聯(lián)系，取得網(wǎng)民的信任。”     

許飛所在公司的口號是幫助航空公司做直銷，但是航空公司開始并不買賬。“除了電子客票外，支付環(huán)境制約了航空公司的直銷。目前，在航空公司的網(wǎng)站購票都必須在線支付，因為支付環(huán)節(jié)導致顧客不愿意購票的比例占到30%。”業(yè)內(nèi)人士告訴記者。此外，國內(nèi)航空公司的網(wǎng)站多數(shù)外包，對于網(wǎng)站的用戶體驗和服務環(huán)節(jié)并不重視。     

雖然并不依靠航空公司的代理人傭金，但許飛也有自己的贏利想法。“我們的預期是吸引航空公司和旅游網(wǎng)站，在酷訊的網(wǎng)站上投入廣告。”據(jù)悉，目前國航等公司已經(jīng)在酷訊上推出了廣告。“機票產(chǎn)品上線只有半年，但目前我們每個月由航空公司廣告帶來的收入可以達到數(shù)十萬元。”許飛坦率地告訴記者。     
    “我們并不著急擴張，與我們合作的航空公司和旅游網(wǎng)站也都是一家家考察篩選過的，必須誠信可靠。”許飛告訴記者，他們的理念是提供扎實的產(chǎn)品，最近就剛剛上線了機票價格走勢圖，讓消費者在機票預定時可以參考一個月的機票價格。     

業(yè)內(nèi)人士告訴記者，雖然短期內(nèi)航空公司依賴機票代理人的局面無法改變，但從長期來看，票代企業(yè)必須尋找到其他出路來與航空公司合作。比如在美國等成熟的航空市場，票代企業(yè)的利潤來源并不是傭金，而是提供機場接送、租車、保險等附加服務。“從這個角度來看，依靠引導流量與航空公司換廣告的形式還是值得借鑒的。”